Содержание двухдневного бизнес-тренинга

"Навыки ведения деловых переговоров".

Первый день тренинга

Время/Длительность

Содержание

Цель

8.45 - 9.00  /   15 мин.

Сбор участников

9.00-10.50/  110 мин.

Тема № 40

Заполнить заявку на корпоративное участие

или

оплатить в QIWI терминале

Установление контакта с группой.

20 мин  Приветствие, знакомство.

20 мин  Сбор ожиданий от участников тренинга. Определение  целей на обучение.

  5 мин  Введение правил поведения для эффективного тренинга.

Знакомство с теорией основ переговорного процесса.

35 мин 1. Существующие способы решения проблем между партнерами.

30 мин 2. Когда необходимо начинать переговоры?

Познакомить участников тренинга друг с другом, актуализировать потребность у участников в тренинге.

Убедить участников  в том, что техники продаж и «навязывание своего предложения»  имеют ограничение в применении. Такие договора часто недолговечны.

10.50 – 11.10 /    20 мин.

Кофе-пауза

11.10-  13.00 /  110 мин.

25 мин 3. Стимулы, санкции, баланс сил. 

30 мин 4. Изучение кейса. Подготовка к деловой игре. 

25мин.  5. Проведение ролевой игры «Подготовка к переговорам». 

30 мин  6. Обсуждение результатов игры, подача обратной связи участникам.

Научиться  генерировать список стимулов и санкций для создания предложения, при котором баланс сил будет перевешивать в нашу пользу.

Отработать навык выработки целей на данные переговоры, определить сильные и уязвимые  сторону свои и партнера. Прописать список уступок со своей стороны и требований к партнеру. 

Дать обратную связь участникам.

13.00-14.00 /  60 мин.

 Обед

14.00-15.25/   85 мин.

 Тема № 41

Заполнить заявку на корпоративное участие

или

оплатить в QIWI терминале

15 мин  7. Переменные составляющие наше  предложение. 

15 мин  8. Арена торга по каждой переменной нашего предложения. 

15 мин  9. Переговоры – работа с множеством переменных. 

15 мин  10. Этапы  проведения переговоров. 

25 мин  11. Подготовка к конструктивному диалогу.

 Научить составлять предложение партнеру с большим количеством переменных, Отработать умение определять арену торга для каждой переменной.

 Даем ответ на вопрос:

- Чем этапы продаж  отличаются от этапов переговорного процесса?

- По какому сценарию вести диалог?

15.25 – 15.45 /   20 мин.

Кофе-пауза

15.45 – 17.50 /  115 мин.

30 мин  12. Роли на переговорах.          

30 мин  13. Изучение кейса, подготовка к деловой игре. 

25мин. 14. Проведение ролевой игры «Ведение конструктивного диалога». 

30 мин  15. Обсуждение результатов игры, подача обратной связи участникам. 

 Научиться  делить функции между участниками  переговоров  при подготовке к встрече с партнером.

 Научиться задавать правильные вопросы партнеру, играть множество  ролей на переговорах. 

Актуализируем потребность у участников  уметь вести конструктивный диалог.

17.50 – 18.00

 Подведение итогов дня тренинга.

Второй день тренинга

Время/Длительность

Содержание

Цель

8.45 - 9.00  \   15 мин.

Сбор участников.

9.00-10.50/  110 мин.

 Тема № 42

Заполнить заявку на корпоративное участие

или

оплатить в QIWI терминале

10 мин  1. Повторяем пройденный материал.

 10 мин  2. Определение  целей на обучение.

 15 мин  3. Содержание  конструктивного диалога.

 15 мин 4. Типы вопросов конструктивного диалога.

 10 мин 5. Задачи  конструктивного диалога.

 20 мин 6. Вербальные и невербальные сигналы,    демонстрирующие сторонами на переговорах.

 30 мин 7. Составляем  хорошее предложение для партнера.

.

Учимся составлять сценарий конструктивного диалога. Развиваем умение задавать серию правильных вопросов.

Учимся улавливать сигналы  наших партнеров.

Составляем реалистичное коммерческое предложение для потенциальных клиентов.

10.50 – 11.10 / 20 мин.

 Кофе-пауза

11.10-13.00 /110 мин.

 25 мин 8. Изучение кейса, подготовка к деловой игре.

 55мин. 9. Проведение ролевой игры «Ведение переговоров, используя стиль выиграл-выиграл».

 30 мин 10. Обсуждение результатов игры, подача обратной связи участникам

Отработать  навык ведения конструктивного диалога  с презентацией своего предложения.

Актуализируем потребность у участников  уметь слушать партнеров.

13.00-14.00 / 60 мин.

 Обед

14.00-15.05/  65 мин.

  Тема № 43

 Заполнить заявку на корпоративное участие

или  оплатить в QIWI терминале

10 мин  11. Получение предложения от партнеров.

10 мин  12. Стили, применяемые на переговорах.

15 мин  13. Компоновка и перекомпоновка предложения.

15 мин  14. Торг на переговорах.

 15 мин  15. Завершение и подтверждение договоренностей.

Предоставить аргументы обязательного ведения записей на встрече с партнером.

Учим разбираться в своем стиле ведения переговоров  и в стиле нашего партнера.

Знакомим с эффективными правилами ведения торга.

Учим прописывать последние достигнутые договоренности.

15.05 – 15.25 /  20 мин.

Кофе-пауза

15.25 – 17.50 /145 мин.

 25 мин  16. Изучение кейса, подготовка к деловой игре.

90 мин. 17. Проведение ролевой игры «Перекомпоновка предложения».

 30 мин 18. Обсуждение результатов игры, подача обратной связи участникам.

Отработать  навык слышать и слушать предложение партнеров, перекомпоновывать свое предложение, торговаться и завершать переговоры подписанием дополнительного соглашения.

Дать обратную связь участникам.

17.50 – 18.00

 Подведение итогов  тренинга.