+7 903 328 00 47
(WhatsApp, Viber)
bscb.ru2007@yandex.ru

В МОСКВЕ И ОБЛАСТИ

Третья часть тренинга по продажам.                   Четвертая часть тренинга по продажам.   

Обоснование необходимости проведения тренинга по теме:

Bochkarev_Alxandr"Анализ нужд и потребностей. Актуализация потребности у клиента в вашем продукте". 

Многие предприятия не имеют нижеприведенных проблем, поэтому читать данную статью не стоит. И все же я обязан рассказать о проблемах, наблюдаемых в работе торгового представителя, приносящие убытки компании.  

Владельцы бизнеса, руководители!  А Вы наблюдали описанные ниже ситуации на Вашем предприятии? Прошу Вас, присоединитесь к Вашим сотрудникам на полдня, проверьте наличие описанных ниже проблем у них, это и Ваши проблемы!!! Подумайте, нужно ли их исправлять? 

Взаимодействуя с торговыми представителями, супервайзерами при совместной полевой работе с 2006 года в 52 командах, я видел множество случаев непрофессиональной работы торгового персонала и для удобства Вашего восприятия поделил их на две группы.

Первая группа проблем - потеря продаж при составлении неграмотного заказа в торговой точке. 

1. Мы знаем, что весь ассортимент делится на ценовые сегменты - для покупателей с доходом ниже среднего, покупателей со средним доходом и покупателей с доходом выше среднего. Упущенные возможности заключаются в том, что в заказ всегда попадает продукция эконом-сегмента и немного продукции из среднего сегмента. А на покупателях с высоким доходом  компании зарабатывают ничтожно мало. Упущенная выгода доходит до  50% от существующего заказа. Ответьте себе: для Вас это желаемая картина работы торгового персонала? Этого ли Вы хотели, когда создавали ассортимент компании?

2. И ещё, весь ассортимент компании делиться на ходовые позиции и ассортиментные. Проблема в том, что торговые представители не способны обеспечить бесперебойное наличие ходовых позиций в своих торговых точках, даже когда срок годности на продукцию больше дней до следующей поставки. Это ведет к быстрой смене предпочтения потребителя от Вашего товара к товару конкурента. Спросите себя, является ли эта ситуация проблемой для Вашего отдела продаж?     

Вторая группа проблем - неэффективно используются ресурсы компании. 

1. Часто мы наблюдаем следующие действия: торговый представитель проговаривает  каждому клиенту - "У нас 100% возврат".    В итоге многие торговые представители перезатаривают клиента товаром, что ведет к губительным последствиям:

 Денежные средства собираются не вовремя:

-  Создается устойчивое мнение у клиента, что товар поставщика продается очень плохо.

Часто клиент устанавливает следующие правила в своей работе с таким поставщиком:

Оплата после полной продажи товара;

Поставщик неприоритетный;

Можно пропускать заявки.

2. Бывает и такое:

-торговые представители и их супервайзеры запрашивают у директора компании ресурсы для того, чтобы выложить новый продукт на витрину клиентам. Доходит до того, что количество запрашиваемого "свободного" продукта приблизительно равно количеству торговых точек, в которых размещен этот новый продукт. Жизнь показывает, что так поступают только те, кто не умеет актуализировать потребности клиента в своем продукте. 

Как следует поступать? 

Количество бонусного товара должно хватить на демонстрацию каждому клиенту, если это продукт питания - то должно хватить на несколько дегустаций во время визитов  к клиентам. Например:

- Одну пачку дорогих сигарет можно демонстрировать 100 клиентам  5 дней. Один образец колбасы со сроком годности 20 суток можно носить с собой в термосумке и дегустировать с руководителями и продавцами 1 рабочий день (больше невозможно из-за появления неприятного запаха). 

- Батон колбасы можно порезать на слайсере и разместить кусочки на подложку под пищевую пленку. И с такими образцами приходить к клиенту для дегустации и так далее...

Покажите подчиненным другой способ продвижения нового товара, экономьте ресурсы компании.

 

Решение есть!!! 

Перечисленные проблемы можно решить, развив навык у торгового персонала и супервайзеров проводить анализ нужд и потребностей торговой точки, анализ потребностей руководителей и умение актуализировать потребность в вашем товаре. 

В первой части тренинга.

Участники получат знания в области "Умение задавать правильные вопросы". Научатся составлять воронки вопросов, позволяющих выявлять нужды и  потребности торговой точки, продавца, директора, владельца бизнеса. Подготовятся к ролевой игре, пропишут в рабочих тетрадях три воронки вопросов.

Во второй части тренинга.

Участники тренинга примут участие в ролевой игре, каждый  побудет в роли торгового представителя и в роли клиента. Цель ролевой игры - почувствовать на себе влияние воронки вопросов, понять, что работает, а что нет. Таким образом, участники смогут составлять воронки вопросов, направленных на достижение целей визита от продажи продукции и занятия лучших мест на витрине, до заключения эксклюзивных контрактов.

Добро пожаловать на бизнес-тренинг по теме № 33: "Анализ нужд и потребностей, актуализация потребности клиента в вашем продукте".

С уважением к Вам и Вашему бизнесу

Бизнес тренер  Бочкарев Александр

 


Заполнить заявку на участие   или   заявите о своем присутствии при ОПЛАТЕ за участие на тренинге.  Расписание.  


Проведите проверочную контрольную работу

Цел:продать 3 кг колбасы Докторской по ГОСТу. 

Анализ потребностей.    

 

Теория                                                                         Пример               

 

1                                                                                  1

  

 

2                                                                                   2

 

 

3                                                                                   3

 

  

4                                                                                   4

 

  

5                                                                                   5

 


 Четвертая часть тренинга по продажам.